对话北极光创投张朋：2022，重新思考中国ToB的创(2)

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来源：北极光 【在线投稿】栏目：综合新闻时间：2022-02-18

驱动力代表了客户需求，产品定位和行业驱动力要吻合，张朋表示，垂直行业通常来说被认为天花板会比较低，但他认为不是。

垂直赛道天花板的高低，首先和行业大小相关，其次和产品的可扩展性相关，再次和中国人力成本增长速度相关。

企业服务产品的本质是为客户创造的收益和人力成本的节省，中国千亿人民币以上的市场非常多，足以孕育出百亿人民币市值的企业服务公司，特别是新兴行业的发展，比如跨境出口，新工具的天花板会很高。

张朋很喜欢数据驱动的公司，其中很重要的原因就是数据在不同产品之间的可复用性，为产品扩展提供了可能性，比如微步在线，威胁情报大数据驱动的网络安全公司，数据对堡垒机，对XDR产品的附能打开了其垂直领域的天花板。

其次企业服务是一个初期预期天花板低，随时间发展后期给与更多估值溢价的行业。其发展速度早期很长一段时间是滞后消费类公司发展的，但是后期会呈现稳定的爆发力，长时间的稳定的成长性是优于消费类公司的，因此随着时间的企业服务公司会越来约被资本市场认可。

最后，中国人力成本虽然近些年一直在增长，但是相比美国还是低，企业服务市场和人力成本是正相关的行业，还有很大的成长空间。

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做先发者，构建产品壁垒

先发优势在任何行业的创业中都是非常重要的，在行业早期，资本也更加青睐先发者。

虽然大部分的ToB领域都不是赢者通吃的领域，先发在人才，客户拓展，融资估值方面都具备优势。然而光谈先发是不够的，先发的同时一定还要考虑壁垒。

张朋表示，ToB产品的壁垒主要来自三个方面：

1）行业的场景knowhow。

场景knowhow是行业同类公司积累下来的经营管理经验，包括流程的设计，指标的定义，权限的设定等等。

企业客户看中的是ToB公司提供的行业知识，其他优秀同行的经验，行业龙头公司的最佳实践，比如ERP和工业基础软件来自欧洲和美国的高科技精密制造产业。简单的工具是没有价值的，即便客户买单，价格也非常的便宜。

2）数据的壁垒。

数据的壁垒包括两个方面，一方面是三方数据本身能够提供给客户经营指导建议，比如行业市场数据监控，金融数据加工整理后的交易因子等，这类是数据本身的价值，客户永远需要，而且积累的越早越有优势，比后来者有更多的数据时间长度和维度；

另一方面是第一方数据的加工和分析，甲方很多时候拥有大量的数据，但是不知道如何将这些数据发挥出价值，指导自己的经营管理，这也是今天大数据服务的机会。

3）网络效应。

协同类产品先天具备网络效应的优势，不同岗位的协同或者产业上下游的协同都具备这类的特点，相比单点类产品，协同产品的客户更换成本更高，具有更好的客户粘性。

当下中国对美国ToB市场的发展情况和新公司的出现都很关注，信息很透明。

当一个好产品出现后，马上就会有很多同类型产品相继出现，所以对于创业者来说，壁垒的思考和构建是公司能够走多远的关键。

正确的产品定位，找到合适的行业场景切入点，这是ToB创业者走向成功的前两步。而下一步就是坚持长跑，以持续创新做积累，最终等待花开。

这并非是一句空话。“我从2012年开始关注企业服务，企业服务赛道经历了好几次火热，也经历了好几次冷淡。”张朋如此说道。

在他看来，近十年期间，国内的资本对ToB行业是一个逐渐熟悉的过程。毕竟大批的资本将投资重点放在ToB行业的时间并不很久，且还是按照投资消费互联网的逻辑去投资企业服务赛道的。

但事实上，ToB和ToC的投资逻辑本质上就是两回事，大部分资本期待ToB公司出现在资本的驱动下快速成长，由于没见到预期效果，便觉得自己的投资判断出现了失误，于是会收一收，过一两年出现新概念再做投资。

因此在市场表现上人们会看到ToB投资热一年冷两年的现象，2012年期间云计算，2014年—2015年期间SaaS，2017年人工智能，2018年数据中台，2020年SaaS又火了。

资本对于企业服务公司来说，能够加速产品化的过程，但是不能加速市场的渗透速度，企业服务客户对于产品的选择是很谨慎的，需要长周期的验证，这也正是企业服务行业的壁垒所在。